CRM, ANALISIS EJEMPLO EMPRESA EL QUIMICO

EJERCICIOS APLICATIVOS PARA SU COMPRENSIÓN.

Realizar una lectura analítica del material de estudio adjunto, al igual que una gran dosis de interés en el proceso.

1.    ¿Determine si el dicho “más vale conocido, que nuevo por conocer”, es aplicable a una relación comercial? y Cómo?

Si aplicable a una relación comercial porque  en una empresa lo más importante es el cliente en donde él es el potencial de todas las organización  ya que se hace más necesario el cuidado con nuestros clientes para que ellos  de tal manera logren una fidelización de los  clientes para no perderlos  sino para aumentar  cada día más la producción   el crecimiento en nuestra empresa.

2.      Una vez revisados los materiales de estudio disponibles, resuelva la Sopa de Letras “Tipos de clientes en el CRM” que encontrará en  el formato anexo a esta guía. Esta actividad de aprendizaje tiene como finalidad  afianzar los conocimientos básicos de  la temática a tratar.  

	Garante
	competidor y asociado
	Prospecto
	Empleado
	Beneficiarios
	agentes
	proveedor

Q	Ñ	X	U	N	H	O	V	O	L
V	I	I	H	C	S	D	I	T	K
G	Y	B	X	C	G	A	V	C	F
S	H	E	Z	Z	A	I	Y	E	L
N	T	N	B	N	R	C	C	P	R
E	K	E	X	A	A	O	O	S	O
M	A	F	A	A	N	S	M	O	D
P	Ñ	I	G	R	T	A	P	R	E
L	Z	C	S	A	E	S	E	P	E
E	G	I	I	G	T	E	T	B	V
A	F	A	D	E	F	M	I	T	O
D	E	R	H	N	R	Y	D	Ñ	R
O	X	I	Z	T	J	G	O	C	P
I	L	O	O	E	V	F	R	R	E
V	Q	S	O	S	D	X	H	C	V

3.      Lea el siguiente estudio de caso, se presenta una situación crítica de la empresa para finalmente aplicar los conocimientos adquiridos en la solución del mismo:

Estudio de caso: EL QUÍMICO

En la empresa El Químico,  se  presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos. A esta situación se agrega que los vendedores no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, y requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado antes de entregarla al cliente. Por lo que se puede decir que la fuerza de ventas no está siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

A partir de la anterior información elabore un informe en un documento Word (máximo dos páginas) en donde exprese las acciones de mejora que usted implementaría a partir de los conocimientos adquiridos sobre la estrategia CRM

Incluya en su texto adicionalmente a las mejoras que propone una   introducción y conclusiones. Apóyese en los documentos de estudio disponibles para esta actividad de aprendizaje.

EMPRESA - EL QUÍMICO ANÁLISIS.

La empresa El QUÍMICO se interesa en retener clientes siempre satisfechos y recuperar a aquellos clientes se encuentres inconformes, la empresa ha determinado utilizar la estrategia CRM. Se debe comenzar con una correcta administración de la base de datos de los clientes donde podamos encontrar toda la información de manera ordenada (nombres completos, número de cédula, calificación crediticia, sexo, fecha de nacimiento dirección de domicilio y del trabajo, medio de contacto celular, convencional además de sus correos electrónicos y redes sociales. Revisar la mercadería disponible mediante un inventario actualizado, donde podamos verificar el tiempo que la mercadería se ha encontrado en nuestras bodegas con la finalidad de priorizar su comercialización además de verificar los precios y los márgenes de ganancia de esta manera podemos identificar de acuerdo a las necesidades de los clientes los productos para ofertar para poder crear promociones atractivas. En cuanto área de la tecnología, la empresa antes de invertir en un sistema debe analizar si el sistema que va a adquirir está de acuerdo a las necesidades. Un sistema que cubra a las necesidades de la empresa, que sea fácil de manejar para las áreas administrativas, contable y marketing. Que cuente las opciones necesarias para el compilamiento de la información, y favorezca nuestro proceso de ventas.

No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los clientes está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como, el que no se pueda segmentar bien y tratar de una manera más personalizada a cada uno de los tipos de clientes.

El químico en la empresa se interesa por retener a los clientes  siempre satisfechos  y recuperar aquellos clientes  se encuentre  conforme con la empresa, en las estrategias de crm se debe empezar  con una correcta administración  de la base de datos  de todos los clientes donde podamos encontrar toda la información   necesaria  de manera adecuada iniciando con sus nombres y apellidos y documentos También se dice que hay que  implementar  el CRM como estrategia en la empresa  para que nos ayuda a obtener previsiones de ventas de manera rápida y sencilla y además con un gran nivel de precisión. Tener una correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento En esta empresa el Químico podemos ver que a nivel estratégico no se tiene perfecta información de cada segmento de clientes: sus características, su rentabilidad, su potencial de crecimiento, sus tendencias, su fidelidad, tampoco conocen exactamente los costes por clientes y su rentabilidad por clientes, de los distintos productos/servicios. En el área de ventas, marketing y atención al cliente; se puede notar que el personal de ventas pierde mucho tiempo en tareas administrativas elaborando informes de visitas, informes de clientes, seguimiento, haciendo reuniones internas, etc. Con lo que unido al importante coste que tiene el personal de ventas, esto se traduce a unos costes muy importantes también nos ayuda a  ayuda a la detección de nuevas oportunidades de marketing y venta derivado del conocimiento adquirido sobre cada cliente lo que se conoce como marketing “además  nos permite tener una visión clara de los clientes, teniendo centralizada toda la información sobre ellos: su rentabilidad, su historial de contactos, sus compras, su potencial, tener un historial de contactos con los clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se han tenido con ellos: correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, gestionar las agendas de todos los vendedores y además insertando acciones de manera automática en función de las planificaciones y seguimientos..